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进口红酒批发商要怎样赢得葡萄酒市场的中高端客户?

来源:深圳瑞文  发布时间:2016-12-3 9:58:27  人气:

进口红酒批发商要怎样赢得葡萄酒市场的中高端客户


现在中国的进口葡萄酒市场,总体上是被多得眼花缭乱的低端酒占据,不仅价格混乱,品质也参差不齐。因为竞争激烈,大多数进口红酒批发商做得也很辛苦。而中高端酒由于“三公”消费的打压,现在也比较难做,知名流通品牌酒的价格几乎透明得没法做,不知名酒价钱标高了消费者不买单。而中端酒又处于不尴不尬的地位,消费者要么讲面子,要买就买贵的,名牌的,要么就买便宜的,中间的反而更难卖。


可实际上能产生利润的恰恰是中高端葡萄酒。那么,我们该怎么开拓市场,发展中高端葡萄酒客户呢?在这里深圳瑞文将和大家分享一下十多年在进口红酒批发行业上用经验总结的一些心得体会。

一、定位消费人群


定位好消费人群将有利于进一步制定营销计划,目前各个城市的中高端葡萄酒消费者主要集中于这些群体:

1、中高端葡萄酒消费的中流砥柱基本上是70后和80后,也就是30—40岁左右的人群,这些人有不少是高知或高收入人群,或者从国外留学回来,或者经常飞来飞去,见多识广。

2、早期在一线城市生活过的,现在回家乡创业,他会把在一线城市的这种生活习惯和葡萄酒消费理念带回家乡。

3、本地的葡萄酒经销商或者有生意应酬需要的人群。

除了这些本身愿意掏钱购买中高端葡萄酒的意见领袖,经销商或者烟酒店等终端销售门店在销售过程中,也可以多普及一下葡萄酒的养生功能,推广葡萄酒文化,还有饮用进口葡萄酒的生活习惯等,让大家认识到进口葡萄酒是适合日常饮用的健康酒类饮料,是生活品质和水平的象征,改变消费者不敢尝试和对葡萄酒偏见的情况。

二、针对不同客户的需求,引导提升其消费档次

针对客户的个性化消费所处的阶段采取不同的推广策略。比如说有些高端客户,并不懂酒,但是要面子,要价格,这时候你可以先满足他的首要需求,第二次再来买酒的时候你可以赠送一瓶其它类型的葡萄酒,或者请他品鉴,告诉他你经营其它的葡萄酒,比他第一次来买的酒更具有性价比。

对于不懂酒的消费者,早期要为他们选择一些好接受,比较好入口,香气不错,各方面都比较平衡的酒款,我相信任何一个消费者,喝一段时间以后会继续追求更为复杂的酒款来体会葡萄酒的魅力。

三、选择具有生命力和竞争力的品牌,合理定价

不少经销商在销售的过程中,早期会找一些相对有些知名度的产品去卖,以此来提升自己的产品形象,但是这些流通品牌的货品其实是没有利润的,而且市场也很混乱。因此,不如选择一些正在力争上游的具有发展潜力的大品牌,利用它来切入中高端消费者,比如目前国内已具备一定知名度和影响力的智利高端葡萄酒品牌——TAMAYA大玛雅。

低端酒价格越来越低,几十块钱包邮的产品越来越多,普通中小型红酒进口商价格没有优势,又没有利润,就很难生存;而中高端的精品葡萄酒并不是简单的资金投入和人力投入就可以推广的,因为它本身具有一定的高度,推广是建立在有高端人脉关系基础上的。因此,可以与在当地具有高端人脉的有影响力的品牌酒商合作。

现在很多经销商还存在盲目追求暴利的现象,3倍的加价率依然存在。相信到明年葡萄酒的价格还会更亲民,因此,我们需要把产品调到一个更合适的价位,争取更多客户,为以后市场的增量做准备。


欢迎有春节备货需要的进口红酒经销商朋友关注微信公众号:TAMAYA大玛雅 了解智利高端葡萄酒品牌,或直接拨打18098926080(段先生)咨询中高端葡萄酒详情及报价。

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